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第26章 各显神通（第1页）

张凤婚后春风得意，感觉她面相和气色都变好了，更符合她优雅的气质。现在大家都很能接受姐弟恋的情况，她和老公之间不太看得出年龄差异。

他们部门在去年底因为没有达标没有达到考核要求，她从部门经理降级了。她也心安理得享受生活。没想到新来的区经理，居然把她们部门作为一个诱饵，吸引各部门业绩竞争，哪个部门业绩最好，就可以获得她们这个团队归属。果然，利益之下必有勇夫，她们被一个比较强大的部门合并了。

张凤已经到了50岁的退休年龄，社保已开始领取养老金，她也不想太累。反正自己业绩不太差，团队还是有管理提成的，只是少了一些做部门经理时候的职务津贴和油水。部门经理经常会与外部机构谈合作，为团队业务员拓客做一些活动，这些合作中会涉及一些利益，如果是部门经理发起的活动，就可以和这些机构谈提点。

她之前在做部门经理时，与旅行社合作搞客户的旅游活动，就是从中获得一些好处，如客户的团费、购物的回扣。现在这个方式很多部门都知道了，业务员对于客户的旅游交流也已褒贬不一。有的业务员干脆就自己组织自己的客户参与，不再参加部门组织的活动了。

柏丽主任就是其中之一，她自己组织了二三十个和她一样年龄段，50岁左右的客户去了新疆和西藏旅游，旅途中她自己主讲保险的观念和产品，因此还收了不少保单回来。她和旅行社导游也谈好了，这些人的团费和购物的佣金，也分她一半。

她算是做这个活动比较成功的，稍微年轻一点的代理人他们的客户都还在上班的年纪，很难请到一周的假期去旅游。因此他们做这个活动效果不是太好。

柏丽主任算是比较会钻营的，她从来不做亏本的买卖。公司和一家影楼谈了合作，提供客户拓展的一种方式也是影楼让客户体验的方式，让客户100元体验三套旗袍，出三张精修片其余底片另外收费。柏丽主任在部门做了推广，之后很多部门也效仿。

他们都在用这个方式拓客，影楼也在粘客，当客户看到照片不错时，想要更多的精修片或者拍更多套照片，就要另外付费。这也算是双赢了。柏丽主任就会和他们提出要提成，她大概拿10%。

无独有偶，有个部门的总监也和柏丽主任一样的思路，只是他开的口更大，他要求20%，坚决不松口，说不然他的系列的代理人都不参加这个活动。那个影楼的老板也比较强势，咬住不放。双方谈崩了，在经理群里，总监直接让那个影楼老板退群，他们不参与这个活动。

这还挺尴尬的，有的业务员已经带客户去拍过了，有的才约了客户还没有拍。业务员们通过这次的事情，大概也就知道背后的猫腻了。

陈喜的经理考核上半年是通过特殊通融过的。下半年他就开始抓紧物色新的主任晋升。他当时找了一些伙伴面谈，+怂恿林丽报备晋升。他认为她的团队比较年轻，有活力，业绩潜力大。他亲自给林丽讲了一遍新的晋升体系，只要下面有两个高绩效的代理人，自己的业绩也达到要求就可以晋升。

而林丽还是比较理性的，她知道按照新的晋升要求，业绩方面要求比普通晋升路径高了约1.5倍。还是比较有难度的。她就想着先报吧，尽力做，能达到就晋升。

报备后，第一个季度虽然当时市场上在疯狂地宣传年金险预定利率要从3.5%下调到3%，可是林丽的客户只有一个人投保了。其他的人都在观望。她的业绩在那个季度差点还过不去考核，最后还差两个件数还是找了朋友出的。而且她下面的两个徒弟，经常不来早会，出勤率不达标。

第一个季度就这么快地过去了。报备后第二个季度，另一个降级下来的伙伴和林丽说，如果这个季度他们部门在没有新的主任晋升，就会导致部门降级，回归原来的母部。

林丽说她的报备晋升估计比较难达成数据，只能看其他几个人的报备数据了。有的老业务员并没有很迫切想要晋升。他们觉得无所谓，搬过去那边，还是甲级写字楼，办公环境更好。林丽当务之急是让业绩稳定，招聘团队只是这个阶段顺带做的事情，晋升也没有那么迫切。

陈喜组的两个老业务员张琴和何平共展了好几个保单，之前她们俩合作所向披靡，只要能签到的单，保费都不会太低。

这次他们又合作了一旦每年交十万，十年交的年金险。张琴说这个客户是以前何平招聘回来的业务员，现在离职了。两人都和这个客户比较熟。

之后到了开门红的时候，张琴刚好去拜访了这个客户，她当时就和客户说了开门红的年金险产品的活动，客户很感兴趣。于是她们当场成交了。张琴当时想这个是自己争取来的保单，并没有告诉何平。

然而，何平之前是这个客户的主任，客户和何平是一个小区的。她们有天在小区里碰到了，这个客户说起来，她在张琴那里投保了这个保险。当时保单还没过犹豫期20天。何平想让客户退了重新投保，但是客户觉得麻烦。何平就在微信上和张琴理论。客户说她不管她们内部怎么划分比例，她投保这个保单看中的是保单的权益。

张琴也很生气，认为何平坐享其成，这个保单是她自己谈下来的，她不能接受分成。何平的理由是这个客户和她更熟一些，以前是她的组员。

最后两人谁也不让谁，张琴还是不愿意分给她。她们因此闹翻了。这个保单也已经过了犹豫期，如果客户这时候退保会有损失。何平只能自认倒霉。林丽从她们的纠纷里看到了共展的局限性。

在方玲的烤肉店如火如荼地开起来六家之后，她很有信心，想要给团队的伙伴提供一个展业的场所。她在团队聚财的时候，和伙伴们要求以后周末，她店里有活动的时候，大家可以过来帮忙，现场发展的客户，比如加了微信的，如果有成交，她们可以共展，各一半佣金。

然而团队的伙伴们并不感冒。她们都有各自的展业方式。有的伙伴认为，方玲是店里人手忙不过来，又不想招聘人手，就用这种方式来说。她有天和林丽说，周六她们有客户在那里办读书会，让林丽可以带上团队伙伴去那里帮忙，可以搞客户。

林丽也不笨，她不想之后成为什么事都找她的那种人。她就委婉地说周末她已经有安排了。方玲有些不爽，看到团队的人都没有兴趣。林丽想可能大家都不想共展，这样如果一方做少了，就会被认为占便宜了。这样操作反而容易陷入两个和尚没水喝的局面。

之后张琴就主要开发她自己的客户了，那一年，她因为开发了一个大厂的95后客户，因此获得了N个转介绍客户，维持了她两三年的业绩。

她这个客户本来要去北京协和医院做甲状腺结节的手术，因为之前自己老约不上，刚好张琴说可以买一份她们公司的保单，就可以获得就医权益，最快一个月后可以使用。这个客户同意了，买了一份对健康告知要求比较低的高额意外险，因此获得了就医服务权益。没想到激活权益后，不到两个工作日，还真的约上了专家，她如期做了手术。

等她做手术回来，就主动约了张琴说，要和她投保之前说的那款年金险，她按每年十万交，十年交费的计划来做。当时她们公司还没发年终奖，她本来年终奖有六七十万。当时她就先从他们公司的平台申请了二十万无息贷款，先把其中十万用来交了保费。这个保单就顺利承保了。

等过了一个月，他们公司的年终奖发下来，她再去还进去。林丽觉得张琴这个客户也是挺给力的，对保险非常信任。在客户的加持下，才让张琴顺利晋升高级行销经理。林丽从张琴的分享里学了一些她的展业细节，她也勇于去尝试，虽然收效甚微，但是还是有一定的效果的。

柏丽主任的一个客户在年初发生了重疾险理赔，她客户投保重疾险还不到两年，虽然公司按照保险调查的流程展开了调查，并没有查到有既往病史。但是公司对柏丽主任的销售资格进行了管控，她被限制一年内销售重疾险，那就意味着这一年她卖不了重疾险，只能销售年金险。

而且她名下的寿险客户在新投保的双录环节，不能像一般的客户正常投保时只需要问八个问题回答并录音录像，她的客户需要完成十三个问题的回答并录音录像，并且签字的环节也在双录环节里。这样客户投保流程所花费的时间可能比一般客户要多花一倍的时间。